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3、美容师的销售技巧
美容师的经典销售术语不要在顾客面前讲太多的专业术语
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美容师在销售产品时,
一些专门术语经常会脱口而出,
那些专门术语,
一般人却很难接
受。
因此最好尽量以大家日常使用的口语来说明,
这样不但听的人容易接受也会觉得很有亲
切感。
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现在介绍两位在向顾客介绍商品的业务员。
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业:
“这部车本身的体积很大,所以有些人担心不容易驾驶。由于本车是美规车,所以
驾驶起来非常轻松自在??”
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客:
“可是,我从来没有驾驶过美规车??”
?
业:
“所以才要请您来试试美规车??”
?
这位开口闭口
“美规车”
的人,
是一位销售进口车的业务员。
另外还有一位销售机械的
业务员是这样的。
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业:
“不论哪一家的发生都会有??”
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客:
“??????”
?
业:
“不是啦,我是说万一发生的时候,没有不受影响的??”
?
这两位业务员在向顾客介绍商品时,
都习惯用一些专业术语。
如
“美规车”
或是运用一
些专业术语,
这些用语若用在同行之间,
往往能发挥节省说话时间、
加强彼此亲密感及提升
效率等效用。但是,这种专业术语只适合用在同行之间,却不适合用在对顾客介绍商品时。
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例如,业务员把“故障”说成“
Trouble
”
,把“机械构造”说成“
Machanical
”
,顾客根
本就不明白整句话的意思。
这些专业术语是因为平常和同事之间经常使用,
因此早就养成了
习惯,在面对顾客的时候很自然地就挂在嘴上,而忘了顾及顾客是否听得懂。
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有些美容师为了表示自己具有丰富的专业知识或外语能力,
总是喜欢在说话时,
故意地
穿插一些别人听不懂的专业术语或外语,
然后再大费周章地向顾客解释这些用语的意思。
这
样的美容师还沾沾自喜地认为自己的程度很高,
才会用这些别人听不懂的用语,
她却疏忽了
这样介绍产品,反而会降低顾客对产品说明的兴趣。
?
并不是说使用专业术语就不一定不好,
只是专业术语只适合用在同行之间,
并不适合用
来向顾客介绍产品。
介绍时用语愈普通愈好,
这样才能让顾客充分地快速地了解到产品的特
质。
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?
客户说太贵了怎么办?
?
客户说太贵了,有三项基本原因:
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1
、客户认为价格确实偏高。
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2
、客户从其他公司探得较低的价格。
?
3
、客户不喜欢产品拿价格问题作借口。
?
我们一一讨论这三点:
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客户认为价格过高。
业务员的第一个任务,
是询问客户,
为什么觉得价格太高。
询问的
方式,要客气礼貌,要有技巧。
?
客户的答案,
可能出乎意料之外。
通常是客户不清楚产品的价值,
或是不知道自己要求
的优惠有多少价值(这一点,依不同行业而异)
。也可能是客户所知的价格,是四年前的标
准(这是相当普遍的问题)
。然而,不论理由何在,你的工作就是找出真正的原因!如果才
能针对问题,解决问题。
?
其他供应商提供较低的价格。
针对这种问题,
第一步,
确定你和对手的各方面条件都不
相上下。
你的产品和其他公司产品的差异何在,
客户很可能不了解。
让客户了解你的产品优
点何在,对照比较对方产品的缺点。必须让客户确实了解这一点。
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价格问题只是借口。怎么拆穿这个借口呢?温和有礼地询问,找出真正的原因。例如:
“小
姐,您说价格过高,是跟什么比较?”
?
“我们的价格已经很低了,为什么您还是觉得太高呢?”
?
“像这样的产品,您上次问价是什么时候?”
?
“我很诧异,您竟然觉得我们价格太高!您觉得什么样的价格才合理呢?”
?
借由这些问句,美容顾问可以发掘出许多不同问题。例如:害怕得不到最低价格。
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其实,
大多数客户批评产品,
目的不外乎拖延时间。
因为对大部分人而言,
下决策都是件苦
差事,你的客户也不例外。
?
客户拒绝的不是你个人、
产品,
或是价格。
他们的目的是拖延时间。
美容顾问不必因而
退缩,要继续销售你自己以及产品,直到说服客户。
?
不过,
种种方法的前提,
都是假设产品或服务的价格实在
(如果不是,
显然你卖错产品
了)
。如果你卖的产品,品质佳且价格实在,你应该感激自己的价格高于竞争者。因为销售
品质佳的产品,
总是比较容易而且回馈较大。
如果你的特色只是价格比较便宜,
那么一但竞
争者提供更低价,你就该出局了!因此,长远而言,品质总是比价格重要。
?
低价本身并没有任何意义。
试看,
即使廉价商店的促销广告,
都自称拥有高品质、
营销全国
的产品。每个人都希望得到最好的事物。你应该高兴自己提供的是好产品。
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?
美容师不要讲太多的客气话
?
闹区里有家服装店,
店里五位业务员当中以小王的资格最老,
但她的表现却最差。
这究
竟是什么道理,
小王自己也想不透,
店长于是请了一位很有经验的指导员来店指导。
结果发
现小王的问题出在客气话用得太多了。
?
“好的,您决定要买这件衣服了,非常谢谢您的惠顾,收你
100
元,请稍待一会儿。
”
?
你一定想问:
“这没有什么问题呀!
”
但是,
她连经常上门的老顾客也不会稍微少讲一句
客气话。
结果反而令客人感觉不到亲切感,
只觉得这位业务员的态度很冷淡。
这从另一位后
进业务员小冯的情况,就可以发现其中差别。
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“欢迎光临。
XX
小姐,你今天比较早下班喔!今天进了新货,还满适合你的,要不要
试一下!
”
?
稍微省略一些客气话,
但仍保留重要的招呼语,
这样反而可以拉近彼此之间的距离,
不
致令对方感到太过于生疏。
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很少有客人会指名找小王服务,
指名找小冯的却很多。
这并不是说客气话不必说得太多,
只是随着彼此之间关系的变化,
客气话也要用得恰如其分。
例如,
身为某知名企业业务部经
理的陈先生就说:
“我很少和部属一同拜访客户,但有一次和一名年轻属下一起前往拜访客
户时,一进门,我的部属像对他朋友一般地对客户说:
‘这就是我在电话里提过的目录,你
先参考看看??’我正在想,现在的年轻人都这么随便的啊?对方一面倒茶一面说:
‘经理
亲自上门未免太严肃了,以后还是让年轻小伙子来就可以了。
’原来客户喜欢这样。
”
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由此可知,
过分地客气反而不容易让彼此更亲近。
如果彼此之间的关系不能变得愈来愈
亲近,
商谈也会一直重复原来说过的话,
没有办法更进一步。
彼此之间的关系逐渐熟悉了以
后,
省略一些客气话也没有关系;
但是要点在于不可因为熟悉,
就逾越了本分而表现得太过
轻佻。适切地使用客气话,才不会阻碍彼此亲切感,也不会流于轻佻无礼,这就是重点。能
够拿捏得恰到好处,才能成为出色的美容师。
你好,我是你的私人皮肤管理师,有任何方面的皮肤困扰可以咨询我。
我是英树护肤品,我们竭诚为你的护肤保价护航,我们的产品有洁净,护理,养护的功效,使用后会让你们越来越美,越来越有自信。
自我介绍很多人不会,因为它需要讲究场合,对不同的人你的介绍是不一样的;例如面对孩子介绍,你就是长辈,面对老师介绍你就是学生……多交流
大家好,这款美宝莲的新出的卸妆油29块钱一斤,是非常的好卸妆的
美容师的销售技巧
Q:不敢乱用产品,怕皮肤过敏,怕有副作用?
A:小姐,看来你是一位很理智的人,很会爱惜自己,你的担心是很正常的,我很想跟你做个朋友,有没有买产品无所谓,我觉得你更应该了解一下自己的皮肤状况。皮肤会随天气变化,年龄阶段都会有不同的差异,如果你愿意我帮你作皮肤测试分析?????我们的产品都属于纯天然亳无化学成份,你不用担心,可以安心的使用,使用好的话,我相信你会再来,最重要一定要帮我介绍朋友来买哦!
Q:太贵了,能不能打折?
A:小姐,你买不买都没有关系,我们聊了那么久,你也清楚自己的皮肤状况,脸只有一张,皮肤不治疗,拖越久就越严重,我们的产品很适合你使用,难道你不希望你皮肤光滑明亮,对自己更加有信心。
Q:对产品没有信心,怕没有效果?
A:虽然第一次接触我们产品,我们公司历史悠久,我们讲求信誉,专业与服务,您对我们陌生、担心这是可以理解,那是因为你并不了解我们产品的神奇效果,能不能把手借我一下,(当场作个试验、解说我们产品跟其他公司有何不同????)用我们公司的产品保证你更年轻美丽,但不要忘记要感谢我哦????!
Q:舍不得花钱,作皮肤保养?
A:小姐,你的五官看上去很秀气很迷人,但是肤色稍为差一点,而且脸上还有一些斑点,你近来睡眠不好,眼圈色素蛮严重,赶快处理否则会越来越严重,每天只要花一点时间,少许的钱作护理,保证你很快就有很好的改善,我们有缘,来我帮你用节省方式设计你适合的产品。
Q:回去问家人同不同意?
A:其实皮肤保养越早越好,我看过一篇报导,香港的明星容祖儿从14岁开始就作简单的皮肤保养,皮肤最重要的是清洁,你一定要重视清洁,我们每天受到多少的污染,阻塞皮肤毛细孔??????当然我们要尊重家人,你的人生是属於自己的,我们也要有照顾自己的能力吧!其实作皮肤保养是不用花很多钱,你现在不作,很可能以后就要花大钱。
Q:已经在使用别的品牌保养品或已经在另一家美容院作疗程?
A:其实没有关系,多了解一点讯息或自己皮肤性质没有错,很高兴能与你认识,有机会一起分享美容心得?不晓得你使用保养品效果如何?用什么品牌?价钱如何?我相信你眼光绝对很好,我们有一样产品可以帮助你有更好的效果!它可以搭配其他品牌使用,绝没有副作用,来我让你试一下产品感觉!(强调产品特性功能????)今天你刚认识我们的产品,首先我们让你要对我们产品有信心,假如你现在已用其他产品没有信心,可以先买一些回去使用。
Q:每个美容师都说自己产品好?
A:是的,这些道理你听得太多了,疑惑、担心是很正常的,最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品,还有我们公司的背景,已经得到很多顾客认同与肯定,而我本人从事美容行业已好几年,也经过公司严格培训,你不介意的话,我现在先帮你做皮肤测试及体验一下我们的产品。
Q:我正在赶时间?
A:是的,我不会担搁你太多的时间,记得工作不要太忙碌,休息对皮肤保养很重要,我感觉你今天肤色稍差,是否太疲累,其实每天花很少时间作保养,不但自己皮肤光滑美丽,而且会更有信心,心情更愉快,试一下我们的产品,只要一分钟。
Q:今天没带钱?
A:今天你不买或不付钱都没有关系,最重要是让你了解自己的肤质与我们的美容文化,买不买无所谓,想和你作个朋友互相交流,今天与你聊天相当愉快,假如你对我有信心,不妨先拿一件产品(清洁)回去感受一下,满意的话记得介绍朋友过来。
Q:没听过这个品牌,不敢尝试?
A:是的,其实你买任何东西第一次大都是没接触过,我们公司产品是属于一个国际很有名的专业性产品,一般都在专业美容师指导使用,您是可能在一般商场看得到,使用后的消费者都能接受与肯定。首先我跟您介绍我们产品跟其他产品有何不同,(解说产品特色、理念、成份、效果)让顾客亲身体验掌握重点简单明了。
Q:我是遗传性(雀斑、黑斑)用保养品都没有效果?
A:我很认同你的观念,尤其选择治斑美白的产品相当重要,用不好还伤害皮肤,反而斑更严重,让我先帮你分析肤质,是先天或后天,还是使用不良产品受伤害,选择护肤品质量好,绝对可以改善皮肤,在日常生活中饮食习惯与休息时间,有一定的影响,例如晚间10点至凌晨2点是皮肤新陈代谢最旺盛的阶段,像我们的产品有蕴含许多纯精油提练而成,让皮肤快速吸收,你能听我给你一些建议??????!
Q:我对任何产品都会过敏?
A:我们当然不希望您的皮肤不舒服,我们的美白保养品皆通过临床的过敏性与刺激性测试,不含任何香料,而且不会引起面疱、红肿,香料是引起过敏反应最常见的成份,当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏,但有些人甚至对牛奶过敏,您可以在局部皮肤上先试用一下,看看是否合适,如果发生任何反应就不要使用该产品
即将迎来2015年夏至节气,酷暑难耐的天气是否让你觉得烦躁不已呢?美容师们,赶紧动手发些夏至养生短信让你的客户降降暑吧!以下就为大家提供2015年美容师发给顾客的夏至养生短信大全,供参考:
1、夏至到,白昼长,晚睡觉,早起床,记午休,除疲劳,吃水果,多喝水,勤锻炼,多出汗,热水澡,身体健,短信来,祝福送,开心夏至到!
2、早起一杯温开水,舒舒服服永相随;上午来罐冰糖炖雪梨,一生一世幸福不分离;中午喝碗绿豆汤,调理肠胃保健康;下午瓣瓣西瓜送清凉,夏季暑意全部消;睡前空调温调高,安睡舒适到天亮。
3、夏至到,骄阳似火。愿你热情如火,投入工作,事业蒸蒸日上;激情如火,两情相悦,收获爱情甜蜜;生意更火,顾客盈门,财源滚滚而来!
4、夏至到,愿清凉为你搭建幸福戏台,让你永远“夏”不来台,愿萤火虫为你指引道路,让你与快乐“夏”路相逢,愿你收到我的短信,让你快乐一夏天!
5、夏至来到气温高,避免暴晒是首要,多静少动莫烦躁,意念冰雪暑气消,饮食宜食淡味物,保养肾脏是妙招,不妨多饮绿豆汤,解暑祛湿有一套。温馨关怀要送到,XXX美容院祝你快乐又安康!
6、一阵秋风一阵凉,一地落叶遍地秋,一声问候情义至,一片温暖上心头。寒露已至,给你温馨提示:添衣保暖身体适,秋季养生挑好食,早睡早起健康至。
7、夏至气温真是高,送你一把芭蕉扇,扇去烦恼和不安;送你一台电风扇,扇来吉祥把你伴;送你一台空调扇,扇来美好的祝愿,愿你天天快乐,日日平安!
8、夏至节气到了,送你一条养生短信,收到的人好运变长,永无尽头;阅读的人幸福变长,天长地久;转发的人甜蜜变长,一生相守;保存的人平安变长,健康长寿。XXX美容院祝你快乐!
9、养生十多十少:少肉多菜,少说多做,少盐多醋,少糖多果,少衣多浴,少酒多水,少食多嚼,少车多行,少虑多笑,少药多练。XXX美容院祝你健康!
10、烈日炎炎,hold不住你凉意逼人,热浪滚滚,在你面前也只是浮云,燥热不堪,不及你透心凉的给力,XXX美容院祝你夏至日,百事可乐,随心而悦!
11、夏至到了,让微笑的云彩常飘,凉凉爽爽一夏天;让幸运的雨常下,好运连连不断弦;让吉祥的祝福常发,快乐开心幸福享。XXX美容院祝你夏至温馨荡漾,美好长傍,幸福安康。
12、夏至到,晃晃心情瓶,倒出高温装入清凉;举举生活杯,倾出烦恼斟满舒爽;敲敲夏日盆,泼出忧愁盛上如意;写写祝福语,驱除霉运迎来顺利,祝你健康美丽,夏至快乐!
13、要想生活甜,须有好睡眠,睡前吃香蕉,安然可入眠,杏仁利心脏,同时可催眠,一杯菊花茶,助你入睡眠,一杯温牛奶,睡得踏实喉不干,祝你天天好睡眠,健康快乐到永远。
14、夏至到,折一把幸运草,给你当帽来遮阳;揪一朵快乐花,给你当发夹来美化;扯一缕清凉风,给你当扇来乘凉;夏至到,祝你漂漂亮亮和和美,清凉过夏天!
15、夏至养生有妙方,平心静气热不慌,出门带上防晒霜,多喝几碗绿豆汤,睡会午觉精神爽,多喝茶水润润肠,瓜果常伴不发胖,多运动,少上网,外出散步心欢畅,快快乐乐多健康!
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